L’analisi di mercato è il presupposto basilare per un business plan efficace. 

Spesso però, non vengono sviluppati i giusti approfondimenti per avere una visione a 360° sulle dinamiche interne del mercato.

Ecco l’analisi che ho effettuato per un’azienda che pensava di conoscere il proprio mercato.

Situazione iniziale: il problema 

Sono stato chiamato a fornire una consulenza per un’azienda di cosmetica che presentava delle perdite economiche piuttosto importanti: circa 3 milioni di euro all’anno per il terzo anno consecutivo. 

Secondo il board, la ragione principale di questa situazione risiedeva nella crisi economica del mercato della cosmesi. 

Il mio compito era quello di ricercare i fattori interni ed esterni che contribuissero a causare un simile peggioramento. 

Piano d’intervento: analisi

Dati i sospetti della dirigenza, mi sono subito concentrato ad analizzare l’andamento del mercato dei prodotti di bellezza. 

Sorprendentemente i sospetti erano infondati.

Infatti, il mercato non stava subendo alcuna crisi, anzi, presentava una crescita del 12% sul mercato estero e una contrazione dell’1% su quello interno.

Il risultato finale: la soluzione 

Ancora incredulo, sono andato a fondo alla questione.

Approcciandomi in maniera dettagliata alle dinamiche del mercato di riferimento, mi sono accorto che il problema risiedeva nell’aspetto interno, in particolare quello della vendita. 

I consumatori infatti, non acquistavano più i prodotti di cosmesi nei canali tradizionali come le profumerie, ma preferivano recarsi al supermercato o in farmacia. 

Il board si sarebbe potuto accorgere prima di questo cambiamento?

Sì. Non aver compiuto un’analisi settoriale approfondita ha impedito all’impresa di implementare delle strategie nuove e in linea con la variazione delle dinamiche di acquisto. 

Così facendo, sarebbe bastato modificare i sistemi di vendita, consentendo di riprendere il fatturato perso e mantenere le linee di produzione attive.

L’insegnamento da ricordare

Pur essendo fondamentale nel processo economico, pianificare non basta.

Occorre effettuare delle misurazioni costanti e controllare sempre  l’andamento dell’azienda e dei mercati.

Solo in questo modo sarà possibile creare strategie e azioni correttive, che salvaguardino in tempo l’andamento di un business.